Lojas Virtuais

Saiba como calcular e aumentar o ROI da sua loja virtual

By 1 de agosto de 2016 Sem Comentários

Saiba como calcular e aumentar o ROI da sua loja virtual

No mercado de vendas online, muito se fala sobre o ROI. Mas você sabe o que é, como se calcula e qual é a importância dessa taxa? Mais do que isso, você conhece as estratégias para aumentar o ROI?

Se você não soube responder alguma dessas questões, veja esse artigo e resolva de vez as suas dúvidas sobre o ROI:

O que é ROI?

Esta métrica representa a taxa de retorno de um investimento, e é representada pela sigla ROI (Return on Investment, do inglês). Basicamente, essa taxa é capaz de responder questões como “quantos reais retornaram para cada real que investi”, ou “quantos reais eu perdi para cada real investido”.

O ROI geralmente é medido em campanhas de performance. Assim, cada ação pode ser mensurada, sendo possível saber exatamente quanto foi investido e quanto essa ação retornou. Com essas informações em mãos, você calcula o ROI e consegue diagnosticar se os seus investimentos estão sendo feitos de maneira inteligente.

Além disso, calculando o ROI, você pode ver quais campanhas apresentam maior retorno, optando por investir mais ou menos em alguma ação.

Como se calcula o ROI?

A fórmula para calcular o ROI é bem simples: basta dividir o valor dos seus resultados pelo valor do seu investimento.

Vamos a um exemplo prático: digamos que você aplicou R$ 100,00 em uma determinada campanha de Adwords para vender um produto. Nesta ação, você conseguiu converter R$ 1.000,00 em vendas. Para calcular o ROI neste caso, basta aplicar a seguinte fórmula:

ROI = (Ganho Obtido – Investimento Inicial) ÷ Investimento Inicial

Se você multiplicar o resultado por 100, você obterá o mesmo índice, mas expresso em porcentagem. A partir disso, pode-se concluir que, quanto maior o ROI, mais rentável foi a ação!

Como aumentar o ROI de uma loja virtual?

Você já viu que o ROI é calculado em campanhas de performance, como campanhas de Adwords, Facebook Ads, e-mail marketing, comparadores de preço, entre outras. Um bom ROI é alcançado com persistência, estudo das métricas das campanhas e, é claro, considerando sempre as suas estratégias.

E quando se trata de um comércio virtual, a impessoalidade pode atrapalhar o aumento do seu ROI e portanto, não permitir que seu investimento alcance todo o retorno desejado. Por isso, algumas ações são importantes para promover esse resultado e aumentar o ROI. Que tal conhecê-las?

1. Segmente sua lista de contatos por interesse

Para melhorar seu ROI em campanhas de e-mail marketing, por exemplo, comece segmentando a sua lista de contatos por interesse.

Esta ação vai permitir que você entenda exatamente quem é seu possível comprador e, mais que isso, qual é o tipo de produto ou serviço que ele procura. Desta forma será possível oferecer a ele as mercadorias que ele quer adquirir, potencializando seus resultados.

Essa estratégia tira a sua empresa do lugar comum, pois não promove uma prospecção generalizada. Ela procura atingir as necessidades específicas de seus leads. Ao invés de uma propaganda massificada, você consegue atingir seu público de forma pessoal, criando um verdadeiro relacionamento entre ele e a sua marca.

2. Envie conteúdos relevantes aos leads

A partir da segmentação da lista de contatos, você também vai conseguir produzir e enviar conteúdo que interessa ao seu lead, e que vai levá-lo a considerar a necessidade (ou o desejo) de adquirir o seu produto.

Neste processo, sua empresa terá pelo menos três benefícios:

  • Desperta a atenção do lead por oferecer uma “isca” que interessa a ele;
  • Faz com que ele perceba necessidades das quais ainda não tinha consciência;
  • Produz o engajamento, fundamental para o aumento do seu ROI, como você verá no item a seguir;
  • Se o conteúdo for divulgado nas redes sociais com o devido incentivo ao compartilhamento, sua empresa pode ganhar uma divulgação e adicional e extremamente valiosa.

3. Produza engajamento

No mundo do comércio virtual, é comprovado que quanto mais os usuários interagem com suas mensagens, maior o relacionamento que ele cria com a sua marca. Isso potencializa sua propensão a se tornar um consumidor frequente e até mesmo um promotor da sua empresa.

Este nível de interação se chama engajamento. Além de predispor o contato ao consumo, este tipo de interação é uma fonte valiosa de informações para as marcas. Elas permitem desvendar o comportamento dos usuários da internet, descobrir o que eles procuram e oferecer exatamente o que eles precisam ou desejam.

4. Utilize estratégias de Upsell e Cross Sell

Uma ótima maneira de aumentar o ROI de sua loja é apostar nessas duas estratégias. Elas fazem com que o seu faturamento cresça sem que você necessite conquistar novos clientes, apenas aumentando o ticket médio de compras.

O Upsell é uma recomendação de versões mais caras ou mais elaboradas do produto escolhido e o Cross Sell oferece produtos complementares no carrinho de compras.

Assim, se a sua cliente estiver rumo à finalização da compra de um um vestido, por que não mostrar que outros consumidores compraram também um sapato ou bolsa que, quando combinados, garantem um look arrasador? Acredite, este tipo de sugestão é quase irresistível!

Além disso, você pode oferecer um produto mais caro. Então, se o usuário  internet está olhando um celular da marca X com 16 GB de memória, mostrar um modelo similar com 32 GB é uma oportunidade imperdível.

Dessa forma, você aumentará o ticket médio das compras e trará, consequentemente, mais receita para cada investimento.

5. Personalize as ofertas e fortaleça o relacionamento

Seu negócio online possui as ferramentas necessárias para entender o que seu cliente procura, certo? Então, utilize esse conhecimento para oferecer novas tendências e oportunidades de negócio.

Oferecer promoções e novidades em “primeira mão” é uma ótima estratégia não só para mostrar ao consumidor produtos que são de seu interesse, mas para criar uma interação mais pessoal.

Portanto, se o cliente costuma comprar livros sobre administração de Recursos Humanos em sua livraria virtual, enviar um e-mail para ele com a oportunidade de adquirir alguns títulos como pré-lançamento dá a sensação de que você o conhece pessoalmente, se importa com os seus interesses e ainda oferece uma oportunidade exclusiva, que o diferencia dos outros.

6. Teste otimizações

São várias as ferramentas para tornar seu site mais interativo e realmente “pescar” o usuário durante a navegação. Mas quais delas realmente funcionam para o seu negócio?

Para saber a resposta, realize experiências. Faça testes AB, adicione calls to action às suas ofertas, invista em um template responsivo e esteja sempre atento aos resultados obtidos após cada mudança realizada.

Como fidelizar o cliente?

Outro fator fundamental para aumentar o ROI é trabalhar a fidelização do cliente. Dessa forma, mesmo que o ROI seja um pouco baixo na primeira compra realizada, você poderá considerar o LTV (Lifetime Value, ou valor do cliente para a sua empresa) no cálculo. O LTV é medido através da quantidade de compras realizadas, do ticket médio das compras e do relacionamento construído entre a sua empresa e o cliente.

Lembre-se ainda que tão importante quanto saber calcular o ROI é estar atento para saber quando migrar os investimentos, quais técnicas devem ser aplicadas para aumentá-lo e como identificar casos em que um ROI baixo não significa, necessariamente, um ponto negativo.

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